Kako solarna industrija nastavlja da raste i ulazi na nova tržišta i regije, kompanije koje prodaju i instaliraju solarne sisteme odgovorne su za rješavanje promjenjivih izazova klijenata i držanje koraka s novom tehnologijom.Instalateri preuzimaju potpuno nove usluge u vezi sa dodatnim tehnologijama, održavanjem sistema i pripremom radilišta dok određuju šta će biti neophodno ponuditi solarnim kupcima na tržištu u razvoju.
Dakle, kako bi solarna kompanija trebala odlučiti kada je vrijeme da uđe u novu uslugu?Eric Domescik, suosnivač i predsjednikRenewvia Energy, solarni instalater iz Atlante, Džordžija, znao je da je vrijeme kada on i njegovi zaposlenici preterano rade kako bi ispunili zahtjeve za operacije i održavanje (O&M).
Kompanija posluje već deceniju.Dok je Domescik prvobitno dodao O&M pozive svojoj gomili svakodnevnih obaveza, smatrao je da se ta potreba ne adresira kako treba.U bilo kojoj oblasti koja se odnosi na prodaju, održavanje odnosa je važno i može rezultirati preporukama za buduće poslovanje.
„Zato smo morali organski rasti, samo da bismo ispunili zahtjeve onoga što smo već postigli“, rekao je Domescik.
Kako bi bolje služila klijentima, Renewvia je dodala O&M uslugu koju nudi postojećim kupcima i onima izvan svoje mreže.Ključ za novu uslugu bio je unajmljivanje posvećenog direktora O&M programa da odgovori na te pozive.
Renewvia se bavi upravljanjem i održavanjem sa internim timom na čelu sa direktorom programa Johnom Thornburgom, uglavnom u jugoistočnim državama, ili onome što je Domescik nazvao dvorištem kompanije.On ugovara O&M tehničarima u državama izvan blizine Renewvije.Ali ako postoji dovoljna potražnja na određenoj teritoriji, Renewvia će razmotriti zapošljavanje tehničara za održavanje i održavanje za tu regiju.
Integracija nove usluge može zahtijevati uključivanje postojećih timova u kompaniji.U slučaju Renewvie, građevinska ekipa razgovara s klijentima o opcijama O&M i prosljeđuje te novoinstalirane projekte timu za O&M.
„Dodavanje usluge održavanja i održavanja, definitivno je obaveza koju svi u kompaniji moraju prihvatiti“, rekao je Domescik.„Hrabro tvrdite da ćete odgovoriti u određenom vremenskom roku i da ćete imati sredstva i resurse da izvršite posao koji ste obećali.”
Proširenje objekata
Dodavanje nove usluge kompaniji može značiti i proširenje radnog prostora.Izgradnja ili zakup novog prostora je investicija koju ne treba shvatati olako, ali ako usluge nastave da rastu, onda može rasti i otisak kompanije.Solarna kompanija "ključ u ruke" Origis Energy sa sjedištem u Miamiju na Floridi odlučila je izgraditi novo postrojenje za smještaj nove solarne usluge.
Origis je od samog početka nudio solarni O&M, ali kompanija je željela da iskoristi potencijalne klijente treće strane.2019. godine stvorena jeOrigis Services, posebna grana kompanije koja je striktno fokusirana na O&M.Kompanija je izgradila objekat od 10.000 kvadratnih stopa pod nazivom Remote Operating Center (ROC) u Austinu u Teksasu, koji šalje tehničare za održavanje i održavanje u portfelj solarnih projekata od više gigavata širom zemlje.ROC je opremljen softverom za praćenje projekta i u potpunosti je posvećen operacijama Origis Services.
“Mislim da je to samo proces evolucije i rasta,” rekla je Glenna Wiseman, voditeljica javnog marketinga za Origis.“Tim je uvijek imao ono što mu je bilo potrebno u Miamiju, ali portfolio je rastao i mi idemo naprijed.Vidimo potrebu za ovakvom vrstom pristupa.Nije bilo: 'Ovo ovdje nije išlo.'Bilo je: 'Postajemo sve veći i treba nam više prostora'.”
Kao i Renewvia, ključ za Origis predaju i pokretanje usluge bilo je zapošljavanje prave osobe.Michael Eyman, generalni direktor Origis Services, proveo je 21 godinu u rezervi američke mornarice radeći na održavanju operacija na daljinu i bio na O&M pozicijama u MaxGen i SunPower.
Angažovanje osoblja neophodnog za obavljanje posla je takođe ključno.Origis zapošljava 70 ljudi u ROC-u i još 500 O&M tehničara širom zemlje.Eyman je rekao da Origis dovodi starije tehničare na solarne lokacije i unajmljuje nove tehničare iz zajednica da servisiraju te nizove.
„Najveći izazov koji imamo je tržište rada, zbog čega se zaista vraćamo na zapošljavanje ljudi koji žele karijeru“, rekao je.„Dajte im obuku, dajte im dugovječnost, a pošto imamo dugu putanju, možemo tim ljudima pružiti više mogućnosti i zaista imati dugoročnu karijeru.Mi sebe vidimo kao lidere u tim zajednicama.”
Dodavanje usluga izvan solarnog polja
Ponekad solarno tržište može zahtijevati uslugu u potpunosti izvan tipične solarne ekspertize.Iako je krov stambenog prostora poznato mjesto za solarne instalacije, nije uobičajeno da solarni instalateri također nude uslugu pokrivanja krovova u kući.
Palomar Solar & Roofingiz Escondida u Kaliforniji, dodao je odjel za pokrivanje krovova prije otprilike tri godine nakon što je otkrio da je mnogim kupcima potreban krov prije solarne instalacije.
„Zaista nismo željeli osnovati kompaniju za pokrivanje krovova, ali izgledalo je kao da stalno nailazimo na ljude kojima su potrebni krovovi,“ rekao je Adam Rizzo, partner za poslovni razvoj u Palomaru.
Kako bi dodatak krova bio što lakši, Palomar je tražio postojeću operaciju kako bi se pridružio timu.George Cortes je bio krovopokrivač na tom području više od 20 godina.Imao je postojeće ekipe i sam se bavio velikim brojem svakodnevnih operacija svog krovnog poslovanja.Palomar je doveo Cortesa i njegovu ekipu, dao im nova radna vozila i preuzeo poslovnu stranu operacija, poput obračuna plaća i poslova licitiranja.
„Da nismo pronašli Džordža, ne znam da li bismo imali ovaj uspeh koji imamo, jer bi bilo mnogo više glavobolje pokušavati da sve to namestimo“, rekao je Rico.“Imamo dobro obrazovan prodajni tim koji razumije kako to prodati, a sada George mora samo da brine o koordinaciji instalacija.”
Prije dodavanja krovne usluge, Palomar se često susreo sa solarnim instalacijama koje bi poništile kupčevu garanciju na krov.Uz krovove unutar kuće, kompanija sada može ponuditi garancije i za krov i za solarnu instalaciju i zadovoljiti tu posebnu potrebu u prodajnim razgovorima.
Podizvođači krovopokrivača i koordinacija njihovih rasporeda s Palomarovim instalaterima također je bila gnjavaža.Sada će Palomarov odjel za krovove pripremiti krov, solarni instalateri će izgraditi niz, a krovopokrivači će se vratiti da uokviruju krov.
„Samo morate ući u to kao što smo mi uradili sa solarnom energijom,“ rekao je Rizzo.„Učinićemo da to funkcioniše bez obzira na sve.Vjerujemo da je ovo prava stvar koju možete ponuditi kupcima za njihov mir i samo morate biti spremni da se nosite s udarcima.”
Solarne kompanije će nastaviti da se razvijaju zajedno sa tržištem kako bi zadovoljile potrebe svojih kupaca.Proširenje usluga moguće je kroz pravilno planiranje, namjerno zapošljavanje i, ako je potrebno, širenje otiska kompanije.
Vrijeme objave: 15.10.2021